ممکن است وب‌سایت‌های دیدنی ایجاد کنید، اما اگر سطح فروش مشتری شما ارزش پیشنهادی منحصر به فردی نداشته باشد، تلاش‌های شما به هدر می‌رود.

آن چیست؟ این وعده ای است که به وضوح نشان می دهد که چرا مشتریان بالقوه باید محصولات یا خدمات مشتری شما را بخرند. این به آنها کمک می کند بیشتر بفروشند، که به نفع کسب و کار آنها و شماست.

اگر گزاره ارزش گم یا ضعیف باشد، هر دو شکست می‌خورید و رقابت برنده می‌شود. در اینجا به شما آموزش می‌دهیم که چگونه می‌توانید ذکاوت مشاوره بازاریابی را به نمایش بگذارید و به مشتریان خود کمک کنید ارزش‌های پیشنهادی قانع‌کننده را شناسایی و بیان کنند.

“چرا باید با شما تجارت کنم؟”

یک پیشنهاد ارزشی، وعده ارزشی است که باید ارائه شود. متقاعد کننده ترین پیشنهاد ارزشی است که واضح و مختصر باشد، نتایج قابل اندازه گیری را نوید دهد و ارزشی را که مشتری شما نسبت به رقابت ارائه می دهد به طور غیرقابل انکار متمایز کند. این باعث می شود که ارزش پیشنهادی منحصر به فردی داشته باشد که به نام UVP نیز شناخته می شود.

یک وب سایت مؤثر باید به این سؤال مستقیم پاسخ دهد: “چرا باید با شما تجارت کنم؟”

یک گزاره ارزش ضعیف به وضوح به این سؤال پاسخ نمی دهد و اغلب منجر به موارد زیر می شود:

• اطلاعات بیش از حد؛
• عدم توصیف چیزها از دیدگاه خریدار؛
• ناتوانی در شناسایی آنچه در مورد مشتری شما متفاوت است.

نوشتن محتوای وب‌سایت با استفاده از یک الگوی کاتر کوکی یا دسته‌ای از کلمات کلیدی معمولاً منجر به پیشنهاد ارزش ضعیفی می‌شود که شبیه همه افراد دیگر است و در واقع ارزش واقعی را بیان نمی‌کند. نویسندگان محتوای ما به این گزاره‌های ارزشی «من هم» می‌گویند.

برای ایجاد یک مورد قانع کننده برای انجام تجارت با مشتریان خود، اطمینان حاصل کنید که ارزش پیشنهادی مشتریان شما عبارتند از:

• منحصر به آنها
• مهم برای چشم انداز؛
• قابل دفاع

کشف ارزش منحصر به فرد

مارک واردل، مشاور تجاری بین المللی توضیح می دهد که هنگام شناسایی یک پیشنهاد ارزش منحصر به فرد، ارزشی را فرموله نمی کنید، بلکه ارزشی را کشف می کنید که از قبل وجود داشته است. او می گوید: «در حال حاضر جایی وجود دارد، اما شما باید آن را پیدا کنید و به وضوح آن را تعریف کنید.»

در اینجا یک نمودار ساده اما موثر وجود دارد که می توانید از آن برای کمک به مشتریان برای شناسایی عوامل متمایزکننده خود و جداسازی آنها از رقبا استفاده کنید.

ناحیه قرمزی که همپوشانی دارد، مناطقی را نشان می‌دهد که مشتری برای آنها ارزش قائل است، با این حال، ویژگی‌ها و مزایای ارائه شده یکسان است. بنابراین مزیت رقابتی وجود ندارد.

از سوی دیگر، منطقه سبز مزایای منحصر به فردی را به همراه دارد که مشتری بالقوه از همکاری با مشتری شما بهره خواهد برد. این ارزش واقعی و منحصر به فرد را نشان می دهد و نشان می دهد که چرا مشتریان بالقوه باید به جای رقیب با مشتریان شما تجارت کنند.

منابع بینش

مطالعه چشم اندازها برای به دست آوردن بینش نسبت به محیط و افکار آنها processو درک آنچه آنها می خواهند، نیاز و ارزش آنها را می توان از راه های مختلف به دست آورد.

شرکت های تحقیقات بازار

آژانس های تحقیقاتی بازار بی شماری مطالعات عمیقی انجام می دهند و می توانند انواع داده ها و گزارش ها را به دست آورند. متأسفانه، برچسب های قیمت اغلب برای مشاغل کوچک سنگین و گران است.

مشتریان ایده آل

شما می توانید با صرف زمان، بینش مشتری را جمع آوری کنید روی سایت ها و انجمن های رسانه های اجتماعی، مصاحبه با مردم و انجام نظرسنجی.

در اینجا چند سوال برای کمک به استخراج اطلاعات مفید از مشتریان وجود دارد:

• چرا از ابتدا (شرکت) را استخدام کردید/از (شرکت) خرید کردید؟
• چه چیزی (شرکت) را بیشتر دوست دارید؟
• یک کاری (شرکت) چیست که دیگران انجام نمی دهند؟
• اگر بخواهید (شرکتی) را توصیه کنید چه می گویید؟

صاحبان تجارت

در بیشتر موارد، به دلیل محدودیت های مالی و زمانی، طراحان وب، توسعه دهندگان و کپی رایترها اغلب مجبورند صرفا روی صاحبان مشاغل، که معمولاً تمرکز می کنند روی محصولات یا خدمات آنها چقدر عالی هستند – ویژگی ها به جای مزایا. و حتی اگر مشتریان شما به اندازه کافی عاقل باشند که به مزایا اشاره کنند، باید مزایای مزایا را تعیین کنید.

اگر از مشتریان خود بپرسید که چرا مشتریان بالقوه باید آنها را به جای رقابت انتخاب کنند، و آنها وارد پایلوت خودکار می شوند و شروع به فهرست کردن ویژگی های محصول یا خدمات خود می کنند، این سوال را دنبال کنید: “پس برای مشتری شما چه معنایی دارد؟” “پس چی؟” پرس و جو در نهایت شما را به سود و در نهایت ارزش سوق می دهد.

یک بحث ممکن است به این صورت باشد: چه چیزی شما را متفاوت می کند؟ ما جامع ترین سیستم توزیع ملی را داریم. پس چی؟ خوب، مشتریان محصولات را مستقیماً از نزدیکترین انبار ما دریافت می کنند. پس چی؟ مشتری همیشه محصول خود را ظرف دو روز کاری دریافت می کند. پس چی؟ رقبای ما معمولاً در چهار یا پنج روز تحویل می دهند. پس چی؟ مشتریان می توانند به تحویل سریع ما اعتماد کنند. پس چی؟ آن‌ها می‌توانند پس از ثبت سفارش، با علم به این که سفارش داده‌اند، استراحت کنند روی راهش

حالا داریم به جایی می رسیم! عوامل تحویل سریع، قابلیت اطمینان و «آرامش ذهن» می‌توانند نقشی در ارزش پیشنهادی داشته باشند. اگر مشخص شده است که تحویل سریع و قابل اعتماد بودن برای مشتری بالقوه مهم است که شما یک برنده دارید، مشروط بر اینکه مشتری شما بتواند از آن نسخه پشتیبان تهیه کند.

تمایز و تمایل ایجاد کنید

ایجاد تمایز و تمایل به افزایش تعامل و نرخ تبدیل شما کمک می کند، که به شدت تحت تاثیر این معادله هزینه در مقابل مزایا قرار دارد:

مزایای درک شده – هزینه های درک شده = انگیزه

می‌توانید از این مقیاس برای رتبه‌بندی و اولویت‌بندی «ارزش‌هایی» که در نظر گرفته شده‌اند استفاده کنید.

مشتریان بالقوه چقدر آن را می خواهند یا نیاز دارند؟

1. آنها واقعا اهمیتی نمی دهند.
2. آنها علاقه مند هستند.
3. آنها احساس می کنند که باید آن را داشته باشند.

اگر هر ارزشی نمره ‘3’ بگیرد، این راه را برای تمایز و تمایل هموار می کند – ترکیبی قدرتمند برای ایجاد یک پیشنهاد ارزش موثر. این به مشتری شما کمک می کند تا توجه مشتری بالقوه را جلب کند، مفروضات فعلی او را به چالش بکشد و او را متقاعد کند که تغییر ایجاد کند. فقط زمانی که مشتری به اندازه کافی برای انجام کاری متفاوت اهمیت می دهد، می توانید او را رهبری کنید روی راهی برای انتخاب مشتری

ارزش گزاره هایی که کار می کنند

در اینجا چند گزاره ارزش قوی وجود دارد که به وضوح به مشتریان بالقوه می گوید که چرا بهترین انتخاب هستند:

برندگان: جدیدترین نام های تجاری تا 60 درصد تخفیف
مربع: پذیرش کارت های اعتباری را از امروز شروع کنید
نعنا: مدیریت پول آنلاین رایگان
Verizon Wireless: بزرگترین پوشش 4G LTE
خطوط هوایی جنوب غربی: بدون هزینه کیف
نتفلیکس: پخش فوری فیلم ها
کارت کشف: 5% پول نقد دریافت کنید

چه چیزی در آن برای من؟

دفعه بعد که مشتریان شما با پیشنهادهای ارزشی نامشخص به سراغ شما آمدند، به آنها کمک کنید تا در جایگاه مشتریان احتمالی خود قرار بگیرند و تمرکز کنند. روی “چه چیزی در آن برای من؟” عامل.

ایجاد سایت‌هایی پیرامون ارزش‌های پیشنهادی واضح و قانع‌کننده به شما این امکان را می‌دهد تا مشتریان را به‌طور مؤثرتری برند و بازاریابی کنید، تبدیل‌ها و فروش‌های آن‌ها را افزایش دهید، و کارمای کسب‌وکار خوبی را برای شما به ارمغان بیاورید.

آیا برای یافتن UVP ها با مشتریان کار می کنید؟ برای تعیین آنها از چه تاکتیکی استفاده می کنید؟ در نظرات به ما اطلاع دهید.

تصویر/تصویر کوچک ویژه، تصویر ایده روشن از طریق Shutterstock.