یک روز در زندگی: آرون سنت جان، نماینده توسعه فروش

او عاشق یک هشتگ، یک میم، یک کمد لباس پر از آخرین مدها و یک چت خوب است. برای نماینده توسعه فروش، آرون، ترکیب خوبی از پشتکار، «نه» به عنوان یک چالش، و اجتناب از نوشتن بیش از حد اسکریپت، سس راز گفتگوهای خوب با مشتریان احتمالی است.

از نقش خود برایمان بگویید

بر روی کاغذ، کار من این است که با مشتریان بالقوه تماس بگیرم و سرنخ ها را برای انتقال به مدیر اجرایی حساب adtech، بردلی لوینگتون، بیاورم. در واقع، من وقتم را صرف چت کردن با مردم می کنم تا اولویت ها، چالش ها و اینکه آیا اهداف تجاری آنها با کاری که انجام می دهیم همخوانی دارد یا نه.

ما به طور باورنکردنی با افرادی که در تیم adtech صحبت می کنیم مورد هدف قرار گرفته ایم. با کار در کنار بردلی، ما مدت زیادی را صرف ایجاد استراتژی رفتن به بازار خود کرده‌ایم و شناسایی کردیم که ICP اصلی ما چیست، چالش‌هایی که آنها دارند و پیام‌هایی که می‌توانیم از آنها برای نشان دادن اینکه شریک خوبی برای آنها خواهیم بود استفاده کنیم. این بدان معنی است که من فقط حدود 300 شرکت دارم که می خواهم با آنها صحبت کنم.

شرکت های کمتر = کار آسان تر، درست است؟ بله و خیر. بله، زیرا ما زمان زیادی را صرف واجد شرایط بودن شرکت‌ها کرده‌ایم تا هنگام برداشتن تلفن یا خواندن پیام، وقت آنها را تلف نکنیم. وقتی بالاخره توانستم توجه آنها را جلب کنم، دانستن اینکه چه بگویم برایم آسان تر می شود. اما، این بدان معناست که من باید یک خط باریک بین مداومت و مزاحم شدن را طی کنم.

زمان بندی همه چیز است، زیرا زیرساخت ها 100٪ در ذهن آنها نیست. افزودن یک نرم افزار جدید یا یک ابزار گردش کار جدید یک پیاده سازی سریع است. راه اندازی یا انتقال کل پشته زیرساخت خود به یک ارائه دهنده جدید یک پروژه عظیم است. این تصمیمی نیست که بعد از مرور وب سایت و چند چت با فروشنده می گیرید. بنابراین، اگر آنها در فضای اصلی نیستند که با من در مورد زیرساخت ها صحبت کنند، هیچ فایده ای ندارد که آنها را به سمت آن سوق دهید.

و ما نمی توانیم به همه کمک کنیم. گاهی اوقات ما آنقدرها هم مناسب نیستیم. اما می دانیم که به کسانی که می توانیم کمک کنیم، تفاوت بزرگی در آنها ایجاد می کنیم.

چگونه برای روز پیش رو آماده می شوید؟

من حداقل سه بار زنگ ساعت خود را به تعویق می اندازم (من آدم صبحگاهی نیستم) و سپس حدود 15 دقیقه برای تصمیم گیری در مورد اینکه چه بپوشم (لباس های زیادی دارم) وقت صرف می کنم. من همیشه در راه رفتن به محل کار در تسکو توقف می‌کنم تا برای خود و جارود (رئیس بخش بازی‌ها و دوپلگانجر من) شیرینی بیاورم تا در طول زندگی 10 دقیقه‌ای هر روز صبح که ما آن را Breakfast Club نامیده‌ایم لذت ببریم.

وقتی پشت میز کارم هستم، همان چهار تب را بار می‌کنم – توییتر، لینکدین، Salesforce و ایمیل – تا ببینم چه اتفاقی در جهان می‌افتد، چه اتفاقی برای هر مشتری احتمالی در طول شب افتاده است و آیا پاسخی به خواسته‌هایم داشته‌ام یا خیر. تماس با ما. من همچنین در تعدادی از خبرنامه ها مشترک می شوم که هم اخبار صنعت adtech و هم بهترین روش فروش را پوشش می دهند.

من صبح با بردلی صحبت می کنم تا بفهمم فرصت هایی که من ایجاد کرده ام چگونه پیشرفت می کنند تا الف) بدانم که او کارش را انجام می دهد (🙂) و ب) می‌توانم نکات مهمی را که در مکالمات مطرح شده است که ممکن است به من در بهبود پیام‌رسانی کمک کند، قابل مشاهده باشم.

یک روز معمولی در دفتر برای شما چگونه به نظر می رسد؟

من تمام روز را صرف چت کردن با مردم یا تلاش برای گپ زدن با مردم می کنم. چه در تماس ها، لینکدین، ایمیل، واتس اپ – من تقریباً از همه ابزارهای پیام رسانی استفاده می کنم.

اما قبل از اینکه با کسی تماس بگیرم، زمانی را صرف یادگیری در مورد آنها و شرکتشان می کنم. من می خواهم با آنها صحبت کنم زیرا فکر می کنم می توانیم به آنها ارزش ارائه دهیم. من نمی توانم این کار را با یک کپی پیست و پیام عمومی انجام دهم که با آن شخص، علایق و چالش های او صحبت نمی کند. پیام من باید در میان صدها پیامی که احتمالاً آن روز دریافت می‌کنند برجسته باشد. و بهترین راهی که برای انجام این کار پیدا کرده ام، علاقه، آگاه بودن و خودم است.

زمان از سال نیز می تواند بر نحوه انتخاب من برای تخصیص زمان تأثیر بگذارد. سه ماهه دوم و سه ماهه سوم، هم از منظر خرید و هم به این دلیل که اکثر رویدادهای بزرگ در آن زمان اتفاق می‌افتند، بزرگ‌ترین فصل‌های سال ما در حوزه فناوری توسعه هستند. برعکس، Q4 ساکت است، زیرا اکثر شرکت‌ها تصمیم می‌گیرند که فروشندگان جدید یا خرید تجهیزات جدید را متوقف کنند. تا حدودی به این دلیل که تا پایان سال ادامه دارد، اما همچنین به این دلیل که چیزهایی مانند جمعه سیاه، هالووین و کریسمس برای فناوری تبلیغاتی عظیم هستند. Q1 نیز آرام است، زیرا بودجه در حال تخصیص است و مردم در نوسان سال جدید هستند.

ما هر سال به چند رویداد می رویم. پیش از این، تا زمانی که آنجا هستیم، زمان زیادی را صرف رزرو جلسات خواهم کرد. استفاده از هشتگ رویداد در لینکدین و برنامه‌های ملاقات رویداد به من کمک می‌کند بفهمم چه کسی می‌رود، و معمولاً اگر با مخاطبی صحبت می‌کنم، رویدادها را نیز در مکالمه قرار می‌دهم.

چه چیزی شما را به این نقش جذب کرد؟

قبل از اینکه به servers.com بیایم، آموزش مدیریت خود را در Waitrose انجام دادم. اما بعد از اینکه آن را کامل کردم، این یک مورد «بعدش چیست؟» بود.

من فردی بسیار پیگیر هستم، بنابراین می دانستم که در نقش توسعه فروش خوب خواهم بود. اما من نیاز داشتم به جایی بروم که حاضر باشد کسی را بدون تجربه قبلی قبول کند و نقش را به من آموزش دهد.

به عنوان یک SDR، قبل از اینکه یک بله را دریافت کنید، تعداد زیادی نه دریافت می کنید. دلهره آور است اما من چالش را دوست دارم. من همچنین یاد گرفته ام که اگر روند را دنبال کنید، مهم نیست که چند نه، در نهایت یک بله خواهید گرفت.

در حال حاضر چه مسائل بزرگی بر کار شما تأثیر می گذارد؟

در حال حاضر تعداد زیادی ادغام و ادغام در صنعت adtech در حال انجام است. من زمان زیادی را صرف تحقیق در مورد یک شرکت می‌کنم، تشخیص می‌دهم که با چه کسی صحبت کنم و سپس متوجه می‌شوم که آنها توسط یک شرکت بزرگتر خریداری شده‌اند. صنعت adtech در انحصار شرکت های بزرگی است که بزرگتر می شوند.

مردم همچنین تمایل دارند کاری را انجام دهند که با آن راحت هستند، حتی اگر این بهترین کار برای آنها نباشد. به عنوان مثال، من با بسیاری از کسانی صحبت کرده‌ام که خود را در پلتفرم‌هایی با ارائه‌دهندگان ابر مقیاس بزرگ قفل کرده‌اند که دیگر برای آنها کار نمی‌کنند و هزینه‌های هنگفتی برای آن‌ها هزینه می‌کنند، اما تغییر زیرساخت خطر بزرگی است.

و البته، ما شاهد کاهش هزینه‌های تبلیغاتی بوده‌ایم که این صنعت را مجبور می‌کند تا ببیند کجا می‌تواند هزینه‌ها را کاهش دهد. اگرچه این مسئله برای ما خوب است، زیرا بسیاری از آنها هزینه های زیادی در قبض های زیرساختی خود می پردازند، که ما می توانیم به آنها کمک کنیم تا آنها را کاهش دهند. بنابراین، این یک برد-برد برای همه درگیر است.

به یاد ماندنی ترین لحظه شما در محل کار چیست؟

جدا از اینکه آیزاک، افسر ارشد درآمد ما را در طول مصاحبه‌ام «بامزه» خطاب کردم، و در اولین سال حضورم در servers.com برای بیشترین فرصت‌های ایجاد شده، برنده باشگاه رئیس‌جمهور شدم. خیلی خوب بود که می‌دانستم واقعاً در کاری که قبلاً انجام نداده بودم بسیار خوب هستم.

وقتی برای اولین بار شروع کردم، adtech برای ما یک عمودی بالغ نبود. ما نمی دانستیم که می خواهیم با چه کسی و چگونه صحبت کنیم. اما تا جولای سال گذشته، ما استراتژی خود را می‌دانستیم، چگونه آن را اجرا کنیم، چه می‌خواهیم بگوییم و چگونه آن را بگوییم. موقعیت خوبی بود که بالاخره بعد از سختی زیاد در آن قرار گرفتیم.

اما این فقط کار سخت نیست – آواز خواندن هم سرگرمی زیادی دارد من آن را به آن راه می خواهم توسط پسران بک استریت در شروع فروش و بازاریابی ما به عنوان یک شکست برای گرفتن توپ 7 در استخر، یک نکته برجسته بود.

در مورد کاری که انجام می دهید چه چیزی را دوست دارید؟

من این فرصت را پیدا می کنم که با افرادی صحبت کنم که در حالت عادی هرگز با آنها صحبت نمی کنم. این شامل افراد بالقوه و همکاران من می شود. من توسط افراد موفق احاطه شده ام و معتقدم به این دلیل موفق تر خواهم بود.

همچنین می‌توانم راه‌های جدیدی را برای نزدیک شدن به مردم امتحان کنم. ما مجموعه‌ای از نقاط ارتباطی و لمسی داریم که من دائماً در حال آزمایش A/B هستم تا ببینم چه چیزی کار می‌کند، چه چیزی خوب نیست و چه ایده‌های جدیدی را می‌توانم وارد ترکیب کنم. من موفقیت خاصی در استفاده از میم ها و شخصی سازی آنها برای شخصی که آنها را برایش می فرستم داشته ام. آنها یک راه آسان، لمسی سبک و سرگرم کننده برای درگیر کردن مردم هستند.

به کسی که این نقش را شروع کند چه توصیه ای می کنید؟

• دست به کار شوید و نتیجه خواهید گرفت. اگر کار را انجام ندهید، چیزی از آن عایدتان نمی شود. به همین سادگی.

• اولین نقطه تماس خود را با یک مشتری بالقوه تا حد امکان شخصی سازی کنید زیرا شانس دومی در برداشت اول ندارید.

• فقط c-suite را هدف قرار ندهید. شما می توانید از افراد دیگر در کسب و کار چیزهای زیادی بیاموزید که به شما در ایجاد پیام استراتژیک تری کمک می کند. اگر بتوانید نشان دهید که واقعاً تجارت آنها را درک می کنید، زمانی که در نهایت با یک تصمیم گیرنده صحبت کنید، به احتمال زیاد به نتایجی دست خواهید یافت.

• کار شما متقاعد کردن مردم نیست این برای روشن کردن مشکلی است که نمی دانند دارند.

چگونه بعد از کار استراحت می کنید؟

من روزم را با نحوه شروع آن به پایان می‌برم – با سفر به تسکو. من همیشه در راه خانه شام ​​می خرم و سپس برای من و مادرم غذا درست می کنم. استیک تخصص من است – ریبی متوسط ​​کمیاب، مقدار زیادی کره و سیر.

سپس با انتخاب روزانه خود بین پیوستن به باشگاه یا بازی CS:GO دست و پنجه نرم می کنم. تا اینجای کار، CS:GO قهرمان شکست ناپذیر است. کمکی نمی کند که Counter-Strike 2 به تازگی منتشر شده است، بنابراین من بسیاری از شب هایم را به بازی با دوستان می گذرانم، چه خواستگاری رقابتی یا FACEIT. من همچنین اخیراً سرور Minecraft خودم را دریافت کرده‌ام، بنابراین Minecraft شروع به گرفتن زمان بیشتری در شب‌های من کرده است.

وقتی بازی نمی‌کنم، با دوستانم Peaky Blinders را تماشا می‌کنم یا The Office (برای سومین بار) را با مادرم دوباره تماشا می‌کنم. هیچوقت قدیمی نمیشه