بازاریابی اتلاف وقت است. حداقل این احساس برای بسیاری از طراحان است. آنها ترافیک، مشتری یا فروش کافی دریافت نمی کنند. در واقع، همه چیز در مورد جذب مشتری به نظر می رسد یک بی نظمی است. انگار دارند چرخ هایشان را می چرخانند. شاید بتوانید ارتباط برقرار کنید. بازاریابی زمانی سخت است که احساس نمی کنید می دانید چه کاری انجام می دهید. دقیقاً به همین دلیل است که بسیاری از طراحان مطمئن نیستند که چه چیزی بگویند، به چه کسی یا چه زمانی بگویند. جای تعجب نیست که ما اشتباه می کنیم. اشتباهات ما منجر به درد و فاجعه می شود. اما اشتباهات بازاریابی جایی نیست که همه چیز بد پیش می رود. آنها از همان ابتدا اشتباه می کنند. خطاها ظریف هستند، به راحتی از دست می روند و بسیار گران هستند. این وحشتناک است زیرا انتخاب هایی که می کنید، کاری که در ابتدا انجام می دهید، لحن همه چیز را بعد از آن تعیین می کند. مشتری ها مثل بچه ها هستند آنها را به خوبی آموزش دهید و رابطه شما رشد می کند. محدودیت ها و انتظارات را تعیین کنید و آنها به شما اعتماد خواهند کرد. به یک رهبر شایسته تبدیل شوید و آنها از آن پیروی خواهند کرد. (نقل قول) مشتریان مانند بچه ها هستند. آنها را به خوبی آموزش دهید و رابطه شما رشد می کند. محدودیت ها و انتظارات را تعیین کنید و آنها به شما اعتماد خواهند کرد (/pullquote) من یک حدس علمی می کنم. احتمالاً مشتریان بیشتری می خواهید، درست است؟ نه تنها این، شما می خواهید هر ماه یک جریان ثابت از مشتریان جدید داشته باشید. وقتی خدمات رسانی به این مشتریان را تمام کردید، می خواهید آنها بیشتر خرید کنند. شما می خواهید پول بیشتری به دست آورید، کار کمتر و کمتری انجام دهید. شما دوست دارید از شکارچیان، تایربازان و خون آشام های دانش دوری کنید. شما ترجیح می دهید در یک منطقه آزاد درام کار کنید که لذت بخش، سودآور و روی شرایط شما در مورد درست است؟ اگر برخی یا همه آن مزایا را می خواهید، باید از انجام برخی اشتباهات اجتناب کنید. اشتباهاتی مثل…

1. استفاده از مدل چهار گوش

آیا تا به حال به طور تصادفی به کسی توهین کرده اید؟ وقتی می خواستید از آنها تعریف کنید اما به عنوان یک توهین مورد استقبال قرار گرفت؟ این مدل چهار گوش در کار است. مدل چهار گوش بیان می‌کند که هر چیزی که با شما ارتباط برقرار می‌کنید، چه نوشته شده باشد و چه با صدای بلند خوانده شود، چهار پیام مختلف را ارسال می‌کند. روی چهار لایه مختلف:

• لایه ماده: حقیقت، حقایق و داده ها
• لایه خود آشکارساز: چیزی که در مورد خودت فاش می کنی
• لایه رابطه: در مورد رابطه خود با گیرنده چه فکر می کنید
• لایه تجدیدنظر: آنچه می خواهید، دعوت به اقدام، درخواست یا پیشنهاد شما.

پس چرا این یک مشکل است؟ افراد، متخصصان، طراحان، عادت دارند اطلاعات مخربی مانند این را به اشتراک بگذارند.

• موضوع: “گوگل، لطفا من را استخدام کنید”
• خودنمایی: من با التماس برای آنچه می خواهم خوب هستم
• ارتباط: گوگل، من زیر دست شما هستم.
• درخواست: لطفا به من کار بدهید.

مرد Google-Please-Hire-Me به شدت می خواست در گوگل کار کند. اما گوگل او را رد کرد و تصمیم گرفت که پیام هایش را پس از اینکه همه چیز نیازمند شد نادیده بگیرد. وقتی طراحان با احساسات منفی – نیاز، ناامنی، ترس – دست و پنجه نرم می کنند، به مکالمات آنها نفوذ می کند. هر چیزی که مشتری شما در بازاریابی شما می بیند از آن نقطه از طریق آن احساسات منفی فیلتر می شود روی. عمدا صحبت کن به پیامی که در بازاریابی خود ارسال می کنید فکر کنید. از مدل چهار گوش برای ایجاد نوع پیامی که می خواهید ارسال کنید استفاده کنید.

• آیا می خواهید به عنوان مورد تقاضا دیده شوید؟ پیام هایی ایجاد کنید که کمبود واقعی را بیان می کنند.
• به دنبال ایجاد اعتبار هستید؟ به اشتراک گذاشتن پیام هایی که سلسله مراتب را ایجاد می کند – جوایز، اعتبار از سایر سازمان های معتبر، برنده ها و غیره.
• آیا می خواهید به مشتریان نشان دهید که می توانید به آنها کمک کنید برنده شوند؟ تمرکز روی پیام هایی که سابقه و توانایی شما برای برنده شدن را نشان می دهد.
• آیا می خواهید با اعتماد به نفس دیده شوید؟ حتی اگر احساس ناامنی می کنید؟ الزامات سخت گیرانه ای ایجاد کنید که نشان می دهد فقط مشتریانی را می پذیرید که احساس می کنید ارزش وقت شما را دارند.

هر کاری که می کنید از استفاده تصادفی مدل چهار گوش خودداری کنید.

2. استفاده از خدمات برای فروش خدمات

طراحان، لوله کش ها و وکلا چه وجه مشترکی دارند؟ همه آنها مشاوره رایگان ارائه می دهند. اکثریت قریب به اتفاق ارائه دهندگان خدمات پیشنهادات رایگان، برآوردهای رایگان، مشاوره رایگان ارائه می دهند. و اکثریت قریب به اتفاق آنها توسط مفت خورها، تایربازان و خون آشام های دانش مورد سوء استفاده قرار می گیرند. اما این سوء استفاده بدترین قسمت نیست. این یکی است -روی-یکی در حال فروش هرچه “مشاوره های رایگان” بیشتری ارائه دهید، زمان کمتری برای کار خواهید داشت روی تجارت شما و زمان کمتری برای خودتان دارید. افزایش شدید مشاوره رایگان به راحتی می تواند حجم کاری شما را دو یا سه برابر کند. هرچه “موفق تر” می شوید ، مدل مشاوره رایگان شما را در تجارت خود به دام می اندازد و بیشتر و بیشتر از آزادی شما استفاده می کند. در عوض این را امتحان کنید:

• ایجاد محدودیت: محدودیت ها را تعیین کنید روی آنچه شما حاضرید با مشاوره رایگان ارائه دهید. آیا آنها فقط برای مشترکین در دسترس هستند؟ افرادی که یک محصول مقدماتی را خوانده یا خریداری کرده اند؟ اگر می خواهید همه ستاره ها را داشته باشید، مشتریان را وادار کنید از (چند) حلقه ها عبور کنند.
• حذف رایگان: کدام مشتریان در مورد استخدام شما جدی هستند؟ کدام یک از آنها برای تلف کردن وقت شما بیرون آمده اند؟ از مشتریان بالقوه بخواهید هزینه مشاوره خود را پرداخت کنند و آنهایی که جدی هستند را از کسانی که جدی نیستند جدا خواهید کرد.
• ایجاد کمبود: اگر کاملاً مجبور به ارائه مشاوره رایگان هستید، کمبود ایجاد کنید. تصمیم بگیرید که چقدر می خواهید قبل از وقت بگذرانید. اگر فقط می توانید پنج ساعت در ماه ارائه دهید. این مقدار را به میزان مشتریانی که می خواهید در آن خدمت کنید تقسیم کنید (به عنوان مثال پنج اسلات مشاوره در هر ماه). بقیه را قرار دهید روی یک لیست انتظار، و قطع رابطه با هیچ نشان می دهد.

سپس، قطعات اهرمی برای بازاریابی کسب و کار خود ایجاد کنید. افراد را به این قطعات اهرمی بفرستید و جریان ثابتی از مشتریان را جذب خواهید کرد، بدون اینکه شخصاً درگیر آن باشید.

3. رفع راه حل شما

بیا وانمود کنیم که دوچرخه داری. همه جا سوارش می‌شوی، سر کار، مغازه، خانه دوستت. شما در شرایط خوبی هستید اما پیر شده است. وقتی صحبت از سفر به میان می آید، دوچرخه فقط تا آنجا پیش می رود. شما یک ماشین می خواهید، پس یک ماشین می خرید. این یک راه حل برای مشکل دوچرخه شما است، اما همچنین یک مشکل دیگر است. زیرا آن ماشین نیاز به تعویض روغن، تمیز کردن، تعمیر و نگهداری دارد. اگر مشکلی پیش بیاید، باید آن را به مغازه ببرید. قرار بود ماشین شما مشکل بزرگ شما را حل کند و این کار را کرد. اما مشکلات شما ناگهان چند برابر شده است. با شما و مشتریانتان فرقی نمی کند. مشتریان شما راه حل شما را برای مشکل خود می خواهند. اما این راه حل مشکلات بیشتری ایجاد می کند. اگر آنها یک وب سایت بخرند به میزبانی، نگهداری، ایمیل، تبلیغات و روی و روی. در اینجا معنی شما برای شما آورده شده است: هر راه حل مشکلات بیشتری را ایجاد می کند که باید حل شود. این یک چرخه بی پایان است اما این وظیفه شماست که از مشتری خود مراقبت کنید. کاری که اکثر طراحان انجام نمی دهند زیرا…

4. درخواست فروش

من از بازاریابی متنفرم. میترسم اگه سرم داد بزنن چی؟ من یک طراح هستم، نه یک فروشنده.» این یک اعتراض رایج است که به چیزی اشاره دارد که اکثر طراحان نمی‌خواهند انجام دهند. من آن را دریافت می کنم. آسیب پذیر بودن، قرار دادن خود در آنجا، مواجهه با طرد شدن، بد است. به خصوص اگر مطمئن نیستید که چگونه دریافت خواهید کرد. سندروم فریبنده را به لیست مبارزات اضافه کنید و درخواست فروش به یک مصیبت وحشتناک تبدیل می شود. فروش را متوقف کنید. شروع به پرسیدن سوال در مورد مشکل کنید. سوالات به شما امکان می دهد جریان و جهت مکالمه را کنترل کنید. اما همچنین به شما کمک می کند تا از طرد آشکار جلوگیری کنید. از مشتریان خود در مورد برنامه آنها برای مقابله با مشکلات جدیدی که اکنون با آن روبرو هستند، بپرسید. شما اشاره کردید که سایت شما باید سریع باشد. اکنون که طراحی مجدد انجام شده است، چگونه می خواهید آن سرعت را حفظ کنید؟ شما نیاز دارید…” اگر مشتریان در این مورد بی اطلاع باشند، ممکن است از اینکه پاسخی نداشتند احساس خجالت کنند. بنابراین مهم است که با آنها با شفقت رفتار کنیم. به آنها گوش دهید، صادق باشید، مهربان باشید. سپس راه حل را توضیح دهید. مشکلات جلب توجه می کند روی خودشون مشکلات باعث ایجاد استرس و اضطراب می شود. راه حل ها استرس و اضطراب را از بین می برند. این یک چرخه بی پایان است که نباید متوقف شود. نه اگر به هر حال به دنبال مشتری خود هستید.

5. بیان کل داستان

فرض کنید مشتری ایده آل خود را پیدا کرده اید. شما تمام کارهایی را که برای جلب توجه آنها باید انجام دهید، انجام داده اید. آنها سوال، اعتراض، نگرانی خواهند داشت. چیزی آنها را نگه داشته است روی حصار، اما شما با مشکلات آنها برخورد کرده اید. می دانید که احتمال خرید آنها بیشتر است. تنها چیزی که مشتریان شما را از حصار خارج می کند چیست؟ فهمیدنش سخت است، نه؟ این می تواند پاداشی باشد که ارائه می دهید، پست وبلاگ شما، ایمیلی که ارسال کرده اید و هر چیزی. می توانید بپرسید، اما اکثر مشتریان به شما نمی گویند – حتی بدتر از آن اینکه یک چیز برای هر مشتری متفاوت است. بنابراین چگونه می دانید کدام جزئیات مهم تر است؟ شما نمی دانید. در عوض این را امتحان کنید: شما کل داستان را تعریف می‌کنید و هر آنچه را که مشتریان برای تصمیم‌گیری آگاهانه نیاز دارند، در اختیارشان قرار می‌دهید. شما مطمئن نیستید که چه جزئیات خاصی آنها را وادار به خرید می کند، بنابراین همه چیز را به آنها می دهید. بدتر از آن، مشتریان به اطراف جهش می کنند. از نقطه ای به نقطه دیگر می پرند روی وب شما page، اسکن برای جزئیات ، هر چیزی که به آنها پرش می کند. وقتی کل داستان را می گویید ، عدم تقارن اطلاعات را از بین می برید. شما تمام اطلاعات مورد نیاز خود را برای تصمیم گیری خود به مشتری می دهید … برای یا علیه شما. موفق به انجام این کار نمی شوند و آنها به سادگی حرکت می کنند روی. وقتی اطلاعات کافی وجود ندارد – تصاویر از دست نمی روند روی در مورد شما page، بدون منحصر به فرد بودن، ارائه ضعیف، مشتریان اجرا می شوند. کل داستان را بگویید و آنها به اندازه کافی طولانی خواهند ماند تا تصمیم خود را بگیرند. اما گفتن کل داستان خیلی طولانی طول می کشد ، درست است؟ قطعا نه. وقتی می دانید که به دنبال چه چیزی هستند ، می توان به مشتری ها آنچه می خواهند ارائه دهید.

• اگر آنها می خواهند ببینند با چه کسی کار می کنند ، شما تصاویر اضافه می کنید.
• آیا آنها به مدارک علاقه مند هستند؟ آنها را قرار دهید.
• آیا آنها به دنبال تجربه در یک صنعت خاص هستند؟ نمونه نمونه کارها را به اشتراک بگذارید
• آیا آنها جزئیات قیمت و بودجه را می خواهند؟ آنها را توضیح دهید.

اکثر مشتریان این جزئیات را دریافت نمی کنند. طراحان آنها سؤالات درستی از آنها نمی پرسند و آنچه را که نیاز دارند به دست نمی آورند. بازاریابی خود را شروع کنید روی پای راست، و زمان خود را تلف نخواهید کرد. شما برای جذب ترافیک، مشتریان و فروش مورد نیاز برای رشد تجارت آزاد خود آماده خواهید بود. این کار را درست انجام دهید و چرخ های خود را نمی چرخانید. این کار را اشتباه انجام دهید و برای به دست آوردن نتایج مورد نیاز خود با مشکل مواجه خواهید شد.