راهنمای نهایی قیف بازاریابی محتوای B2B

اگر به درستی انجام شود، قیف‌های بازاریابی محتوای B2B می‌تواند ابزاری قوی برای جذب ترافیک مرتبط و تبدیل افراد به مشتریان وفادار باشد. برای موفقیت، درک هر مرحله از قیف و نوع محتوای مورد نیاز برای هر مرحله بسیار مهم است.

آنچه شما یاد خواهید گرفت

• قیف بازاریابی محتوا چیست و چه تفاوتی بین قیف های B2B و B2C وجود دارد
• مزایای قیف های بازاریابی محتوا در استراتژی بازاریابی کلی شما
• سه مرحله برای ایجاد قیف های بازاریابی محتوای B2B و روش بهبود سفر مشتری خود
• انواع مختلف محتوایی که در هر مرحله به آن نیاز دارید و نمونه هایی از محتوای ارزشمند که می توان از آنها برای هدایت مشتریان به سمت جلو استفاده کرد

قیف بازاریابی محتوای B2B چیست؟

قیف بازاریابی محتوای B2B نقشه راهی است که مشتریان بالقوه را از ناآگاهی از محصولات یا خدمات شما به مشتریانی با درآمد بلندمدت و حامیان برند تبدیل می کند. در اینجا یک تصویر است که یک قیف نمونه برای یک شرکت SEO ارائه می دهد.

یک نکته قابل توجه است، بهتر است به این فکر کنید process از نظر یک حلقه یا فلایویل.

شما نمی خواهید افراد بالقوه واجد شرایط از قیف خارج شوند. در عوض، می‌خواهید دوباره درگیر شوند و از طریق قیف بازگردند تا تبدیل شوند.

همچنین مهم است که یک مرحله حمایت یا پس از خرید داشته باشید تا اطمینان حاصل شود که مشتریان پولی همچنان درگیر هستند. این می تواند به رضایت مشتری کمک کند و به طور بالقوه ارزش طول عمر مشتری را افزایش دهد.

قیف های بازاریابی محتوای B2C در مقابل B2B

یکی از تفاوت های کلیدی بین قیف محتوای B2B و B2C، مخاطب هدف است.

در اکثر قیف‌های B2C، معمولاً فقط یک یا دو نفر در قیف حرکت می‌کنند.

با B2B، شما باید به تمام ذینفعان درگیر، که ممکن است شامل مدیران اجرایی، کارمندان کاربر نهایی و سایر ذینفعان باشند، رسیدگی کنید.

تفاوت اصلی دیگر در بودجه و نیازها است. مشتریان B2B معمولاً بودجه بیشتری برای محصولات دارند و بیشتر نگران این هستند که محصول چه مشکلاتی را حل می کند و در هنگام اجرای راه حل اصطکاک را به حداقل می رساند.

بنابراین تمرکز محتوای شما باید توجه به این نقاط دردناک در مراحل مختلف قیف باشد.

در حالی که هدف نهایی هر دو قیف بازاریابی B2C و B2B در نهایت تبدیل است، واقعیت این است که قیف B2B شما، بنا به ضرورت، پیچیده‌تر خواهد بود و برای ایجاد نتایج بهینه باید به طور کارآمدتری مدیریت شود.

چرا قیف بازاریابی محتوای B2B مهم است؟

یک قیف بازاریابی محتوا ضروری است زیرا به شما امکان می دهد سفر مشتری را درک کنید و فروش خود را به طور موثرتری تعریف کنید process.

به قول معروف،

“چیزی که اندازه گیری نمی شود، مدیریت نمی شود.”

با یک قیف بازاریابی محتوا که به خوبی تعریف شده و ترسیم شده است، می توانید هر مرحله را بهینه کنید و تولید سرنخ را برای شرکت خود بهبود بخشید.

یکی دیگر از مزایای کلیدی این است که می توانید راحت تر خود را به عنوان یک مرجع در زمینه انتخابی خود معرفی کنید. این به جلب اعتماد و اعتبار از سوی مخاطبان هدف شما کمک می کند و بهینه سازی موتورهای جستجو را برای جذب ترافیک بیشتر به وب سایت شما مفید می کند.

3 مرحله برای ایجاد یک قیف بازاریابی محتوای B2B

مهمترین چیزی که هنگام برنامه ریزی قیف B2B خود باید در نظر بگیرید این است که محتوای آموزشی برای ایجاد روابط با مشتری و نه فقط برای جلب رضایت موتورهای جستجو ایجاد می کنید.

بنابراین، در حالی که می خواهید مطمئن شوید که تمام محتوای قیف شما بهینه شده و شهودی برای موتورهای جستجو است، مطمئن شوید که به مخاطبان هدف خود فکر می کنید و نیازهای آنها را در اولویت قرار می دهید.

1. از مخاطبان خود بیاموزید

برای اینکه بتوانید محتوای واقعاً مرتبط برای قیف بازاریابی B2B خود ایجاد کنید، ابتدا باید مخاطبان هدف خود، نیازها، علایق و چالش‌هایی که در حال حاضر با آن‌ها روبرو هستند را بشناسید.

یکی از بدترین کارهایی که می‌توانید انجام دهید این است که مستقیماً در تولید محتوا غوطه‌ور شوید و با ناتوانی در رسیدگی به نیازها و نگرانی‌های اصلی مخاطبان خود، نتیجه را از دست بدهید.

برای درک مخاطبان خود، ابتدا با تیم فروش خود صحبت کنید.

معمولاً، آن‌ها فهرستی از نگرانی‌های منظمی دارند که توسط مشتریان مطرح می‌شود و می‌توان از آن‌ها برای ارائه ایده‌های محتوا استفاده کرد.

برای درک عمیق‌تر، می‌توانید به پلتفرم‌های رسانه‌های اجتماعی که معمولاً توسط مخاطبان شما استفاده می‌شود و دیگر انواع محتوایی که آنها به طور مرتب مصرف می‌کنند، جستجو کنید.

شما می توانید با شروع نظرسنجی و یک گام جلوتر برویدonیک مصاحبه کنید، اما مراقب باشید که اینها را به درستی تنظیم کنید تا از هرگونه سوگیری که می تواند نتایج شما را منحرف کند، جلوگیری کنید.

هنگامی که درک کاملی از مخاطبان خود پیدا کردید، گام بعدی ایجاد شخصیت هایی است که می توانند به شما در شکل دهی بهتر سفر خریدار کمک کنند.

پرسونای خریدار دقیق ایجاد کنید

شخصیت‌های خریدار نمایش‌های تخیلی مشتری ایده‌آل شما هستند که می‌توانند برای توسعه استراتژی بازاریابی محتوای B2B هدفمندتر مورد استفاده قرار گیرند.

این شخصیت‌ها ایجاد مواردی مانند لحن صدا و نقشه‌برداری از مقاله‌های خاصی را که باید برای رفع چالش‌های مخاطب ایجاد شوند، آسان‌تر می‌کنند.

در حالی که این شخصیت‌ها تخیلی هستند، اطلاعاتی که وارد می‌کنید باید تا حد امکان به مشتریان واقعی شما نزدیک باشد.

اطلاعات موجود در شخصیت خریدار برای هر کسب و کار و هر موقعیت متفاوت خواهد بود. در حالی که نمی خواهید در ایجاد پرسونای بیش از حد زیاده روی کنید، ممکن است لازم باشد دو یا سه شخصیت برای صنایع مختلفی که به آنها خدمت می کنید و موقعیت های مختلفی که مرتباً هدف قرار می دهید داشته باشید.

برخی از رایج‌ترین عواملی که شرکت‌های B2B در پرسونا قرار می‌دهند عبارتند از:

• اطلاعات دموگرافیک
• محل
• تحصیلات
• موقعیت
• بودجه
• اندازه تیم
• شخص به چه کسی گزارش می دهد
• اهداف
• کانال های رسانه های اجتماعی

اطلاعات فوق تنها فهرست کوچکی از برخی از رایج ترین عواملی است که باید شامل شوند.

هنگام ایجاد پرسونای خریدار که به دقت مخاطبان منحصر به فرد شما را منعکس می کند، باید به مشتریان خود و اطلاعات ویژه آنها نگاه کنید.

سعی کنید تمرکز کنید روی عواملی که ایجاد محتوایی را برای شما آسان تر می کند که بر تصمیم آنها تأثیر می گذارد. یک مثال از این درک سطح تحصیلات یک فرد است تا بتوانید پیچیدگی محتوا را به درستی تنظیم کنید.

2. محتوا را برای کل قیف B2B برنامه ریزی کنید

اشتباه رایج ذینفعان و بسیاری از بازاریابان جدید هنگام ایجاد محتوای قیف، فقط تمرکز است روی مرحله تصمیم گیری که به عنوان محتوای پایین قیف یا محتوای BOFU نیز شناخته می شود.

یکی از دلایل این امر این است که مرحله تصمیم گیری جایی است که خرید انجام می شود.

با این حال، فقط تمرکز روی این مراحل از قیف بازاریابی محتوا به این معنی است که اکثر ترافیک جستجوی ارگانیک شما هدر می رود.

مهم است که به یاد داشته باشید که بخش خوبی از ترافیکی که به وب سایت شما وارد می شود در مرحله اول قیف، مرحله آگاهی یا بالای قیف خواهد بود. این جایی است که بیشترین حجم کلمات کلیدی و بیشترین پتانسیل برای ترافیک جستجوی ارگانیک وجود دارد.

نادیده گرفتن مراحل آگاهی و توجه به نفع فقط تمرکز روی مرحله تصمیم می تواند به معنای از دست دادن فرصت ها برای افزایش آگاهی از برند و ترک پول باشد روی جدول با توجه نکردن درست به نیازهای مشتری شما.

همانطور که سرنخ های واجد شرایط از طریق قیف محتوای شما پیشرفت می کنند، نیازهای آنها متفاوت خواهد بود و نوع محتوایی که به آنها ارائه می کنید باید مطابق با آن نیازها باشد.

چند نمونه از انواع مختلف محتوا برای هر مرحله از قیف فروش شما عبارتند از:

• محتوای TOFU (مرحله آگاهی) – پست های وبلاگ، فیلم ها، پست های رسانه های اجتماعی، پادکست ها و غیره.
• محتوای MOFU (مرحله بررسی) – مطالعات موردی، وبینارها، مقالات سفید، آزمون ها، ارزیابی ها و غیره.
• محتوای BOFU (مرحله تصمیم گیری) – توصیفات مشتری، داستان های موفقیت، نمایش محصولات، مشاوره و غیره.
• حمایت از مشتری (مرحله پس از خرید) – پیگیری ایمیل، پشتیبانی مشتری، گزارش های شخصی، ویدئوها و غیره.

ما با جزئیات بیشتری درباره انواع محتوایی که در هر یک از مراحل قیف اضافه می‌کنید و نوع فعالیت‌های بازاریابی که باید با آن محتوا همراه شوند بحث خواهیم کرد. روی.

3. عملکرد محتوای خود را تجزیه و تحلیل کنید

مرحله نهایی ایجاد یک قیف محتوای با کارایی بالا این است که به طور مداوم روش عملکرد محتوای شما را در هر مرحله قیف پیگیری و تجزیه و تحلیل کنید تا بتوانید بر اساس داده های مشخص بهینه سازی کنید.

با فرض اینکه مراحل بالا را دنبال کرده اید و شخصیت های مبتنی بر واقعیت را برای اطلاع رسانی به تولید محتوای خود ایجاد کرده اید، باید شروع به دیدن نتایج مثبت و رشد بالقوه کسب و کار از تلاش های خود کنید.

همانطور که گفته شد، فضای آنلاین همیشه در حال توسعه است و همیشه فرصتی برای بهینه سازی قیف بازاریابی محتوای خود برای کسب نتایج بهتر وجود دارد.

این کار با ایجاد KPI های بازاریابی محتوا شروع می شود روی اهداف آگاهانه و درک دقیق آنچه از قیف بازاریابی B2B خود می خواهید.

بسیار مهم است که KPI های شما خاص و قابل اندازه گیری باشند و چیزهایی را اندازه گیری کنید که اهداف شما را به جلو می برند و نه فقط معیارهای بیهودگی.

نمونه هایی از داده هایی که ممکن است بخواهید در هر یک از مراحل قیف بازاریابی B2B اندازه گیری کنید عبارتند از:

• آگاهی – نرخ کلیک، ترافیک، نرخ پرش، زمان روی page، نامزدی
• توجه – بارگیری آهنربای سرب، رزرو نسخه آزمایشی، ثبت نام آزمایشی رایگان
• تصمیم – بازگشت روی سرمایه گذاری، هزینه های جذب مشتری، رشد درآمد
• حمایت – ارزش مشتری مادام العمر، نرخ ریزش، نرخ رضایت مشتری، ارجاعات، امتیاز خالص پروموتر

ابزارها و روش های مختلفی برای اندازه گیری هر یک از این معیارها وجود دارد.

برای ردیابی عملکرد محتوای وبلاگ خود و انواع محتوای مشابه در قیف خود، باید با گوگل آنالیتیکس و کنسول جستجوی گوگل آشنا شوید.

گوگل آنالیتیکس به شما این امکان را می دهد که اهدافی را مطابق با KPI خود تعیین کنید و عملکرد صفحات جداگانه را در قیف خود ردیابی کنید.

با «کنسول جستجو»، می‌توانید عملکرد مقالات و صفحات خود را در «جستجوی Google» و اینکه چگونه این صفحات به‌طور مؤثر ترافیک ارگانیک را به داخل قیف شما هدایت می‌کنند، پیگیری کنید.

برای سایر KPIها، باید از ابزارهایی مانند نظرسنجی مشتریان، ردیابی ارجاع، ابزارهای حسابداری و سایر ابزارهای مشابه استفاده کنید که می توانند به شما در اندازه گیری و بهینه سازی هر معیار خاص کمک کنند.

مطمئن شوید که به طور مرتب به این معیارهای محتوا نگاه می کنید تا فرصت ها را از دست ندهید. بهتر است زمان‌های مرور منظم و برنامه‌ریزی‌شده مانند دو هفته‌ای، ماهانه و سالانه را ایجاد کنید.

روش ایجاد محتوا برای قیف بازاریابی محتوای B2B

درک مراحل راه اندازی صحیح قیف بازاریابی محتوای B2B خود تنها آغاز راه اندازی همه چیز است.

در مرحله بعد، باید عمیق‌تر در مورد انواع محتوایی که باید در هر مرحله از قیف استفاده کنید و روش ایجاد محتوا برای هر مرحله، عمیق‌تر شوید.

آگاهی: بالای قیف

مرحله آگاهی از قیف بازاریابی محتوا جایی است که مصرف کننده هدف شما تازه شروع به درک مشکل دارد و فعالانه به دنبال راه حل است.

اینجاست که گسترده ترین انواع کلمات کلیدی، معمولاً با بیشترین حجم کلمات کلیدی، پیدا می شوند.

در این مرحله سئو یکی از بهترین روش ها برای وارد کردن مشتریان بالقوه به قیف فروش شماست.

دلیل این امر این است که بسیاری از افراد با استفاده از گوگل یا موتورهای جستجوی مشابه شروع به تحقیق در مورد مشکلات خود می کنند.

بسیار مهم است که در این مرحله محتوا ایجاد کنید تا به هدف کاربر بپردازید.

اکثر افرادی که در بالای قیف هستند تازه شروع به درک مشکلشان کرده اند. در این مرحله، آنها احتمالاً آماده خرید نیستند و در عوض تا آنجا که ممکن است اطلاعات بیشتری می خواهند تا به آنها در درک موضوع مورد نظر کمک کند.

اطمینان حاصل کنید که اطلاعاتی را برای ارضای نیت کاربر و پاسخگویی به سوالاتی که ممکن است مشتریان بالقوه بهتر از رقبای شما داشته باشند ارائه دهید.

بهترین انواع محتوا برای مرحله آگاهی

• فیلم ها و پست های توضیح دهنده
• راهنمای مبتدی
• مقدمه ای بر تایپ محتوا

بهترین فرمت های محتوا برای مرحله آگاهی

• پست های وبلاگ
• به روز رسانی رسانه های اجتماعی
• فیلم های
• صفحات فرود
• اینفوگرافیک
• پادکست ها

نمونه محتوای مرحله آگاهی: پست وبلاگ – “راهنمای مبتدیان برای درک فرسایش نام تجاری در تجارت الکترونیک لوکس.”

توجه: وسط قیف

هنگامی که مشتریان بالقوه درک بهتری از موضوع خود پیدا کنند، شروع به جستجوی راه حل خواهند کرد.

اینجاست که می‌توانید محتوایی را معرفی کنید و دقیقاً به این موضوع بپردازید که چرا محصول یا خدمات شما چالش‌های فعلی‌شان را کاهش می‌دهد.

در این مرحله از قیف بازاریابی محتوا، رهبری فکری می تواند یک ابزار فوق العاده موثر باشد.

استفاده از رهبری فکری زمانی که محتوایی را برای وسط قیف ایجاد می‌کنید، می‌تواند به مشتریان اطمینان بیشتری در توانایی شما برای برآورده کردن خواسته‌هایشان بدهد.

یک مثال عالی می تواند مطالعات موردی باشد که در آن موفقیت های گذشته را به ذینفعان مرتبط می کنید.

اطمینان حاصل کنید که عوامل انگیزشی مانند ایجاد تجربه بدون اصطکاک و پرداختن به چالش هایی که ممکن است هنگام حل مشکل خود از طریق جایگزین هایی برای محصول یا خدمات خود داشته باشند را در نظر بگیرید.

بهترین انواع محتوا برای مرحله بررسی

• روش تولید محتوا
• موفقیت های قبلی
• بینش در مورد محصول یا خدمات شما

بهترین فرمت های محتوا برای مرحله بررسی

• مطالعات موردی
• کاغذهای سفید
• راهنمای مقایسه
• گزارش ها

نمونه محتوای مرحله بررسی: وبینار – “چگونه آژانس لوکس از داستان سرایی برند برای کمک به شرکت ها برای جلوگیری از فرسایش برند استفاده می کند.”

تصمیم: پایین قیف

مرحله تصمیم گیری جایی است که مشتری هدف شما تصمیم نهایی خود را برای خرید می گیرد.

این معمولاً با مرحله ارزیابی در یک قیف فروش سنتی مطابقت دارد.

شما می خواهید در این مرحله محتوای قیفی را تقویت کند تا محصول یا خدمات شما را به عنوان بهترین راه حل برای رفع نیازهای فرد تقویت کند.

همه چیز در اینجا باید به گونه ای تنظیم شود که خرید نهایی تا حد امکان بدون اصطکاک انجام شود.

این می‌تواند شامل ارائه نسخه‌های آزمایشی رایگان یا حتی کدهای تبلیغاتی باشد که فرد را تشویق می‌کند تا تصمیم فوری بگیرد.

در مرحله تصمیم گیری، می خواهید داستان ها و توصیفات مشتری را اضافه کنید تا اثبات اجتماعی مبنی بر اینکه دیگران از محصول یا خدمات شما سود برده اند، ارائه دهید.

ایده های محتوا در این مرحله می تواند شامل مقایسه های رقابتی متمرکز باشد روی ویژگی ها و نتایج

نکته کلیدی که باید به خاطر بسپارید این است که حتی کوچکترین اصطکاک در این مرحله می تواند مشتریان بالقوه را به سمت جهش سوق دهد. اطمینان حاصل کنید که همه چیز سازگار و ساده است تا مطمئن شوید که هیچ چیز مانع خرید شخصی نمی شود.

بهترین انواع محتوا برای مرحله تصمیم گیری

• داستان هایی از مشتریان راضی
• سوالات متداول که به شروع کار کمک می کند
• فرم های زمان بندی برای مشاوره

بهترین فرمت های محتوا برای مرحله تصمیم گیری

• دموها
• آزمایشات رایگان
• مشاوره ها
• توصیفات مشتری
• تخفیف

نمونه محتوای مرحله تصمیم گیری: تخفیف – “راهنمای شخصی سازی شده برند با دعوت به اقدام برای خدمات 10٪ تخفیف در صورت ثبت نام در عرض هفت روز.”

وکالت: پس از خرید

اکثر بازاریابان هنگام تنظیم قیف محتوای B2B خود در مرحله تصمیم گیری متوقف می شوند.

با این حال، قیف‌های بازاریابی محتوای سنتی که فقط محتوای TOFU، MOFU و محتوای BOFU را در نظر می‌گیرند، وقتی مردم به مشتری تبدیل می‌شوند چه اتفاقی می‌افتد را در نظر نمی‌گیرند.

وکالت یا مرحله پس از خرید، نیازهای مشتری را بعد از اینکه به شما پول دادند برطرف می کند.

یکی از مزایای کلیدی در اینجا این است که می توانید وفاداری مشتری را بهبود ببخشید و به طور بالقوه ارزش طول عمر مشتری را افزایش دهید.

پشتیبانی مشتری در اینجا بسیار مهم است و محتوایی که ایجاد می کنید باید به بهترین شکل ممکن نیازهای هر یک از مشتریان شما را برطرف کند.

در حالت ایده‌آل، پاسخگویی به سؤالات مشتریان و حل و فصل هر مشکلی را برای مشتریان آسان کنید.

بسته به روی اندازه سازمان شما و تعداد مشتریانی که دارید، محتوای شخصی‌سازی شده می‌تواند در این مرحله بسیار مفید باشد.

بهترین انواع محتوا برای مرحله وکالت

• راهنمای روش استفاده از محصول یا خدمات
• اطلاعاتی در مورد نسخه های اولیه
• جوایز وفاداری
• به روز رسانی فعال در مورد محصولات یا خدمات

بهترین فرمت های محتوا برای مرحله وکالت

• به روز رسانی ایمیل
• پشتیبانی مشتری
• وبینارها
• گروه های رسانه های اجتماعی
• نظرسنجی رضایت مشتری

نمونه محتوای مرحله حمایت: خبرنامه ایمیل – “هنگام راه اندازی یک کمپین بازاریابی جدید، برند خود را ثابت نگه دارید.”

خوراکی های کلیدی

• قیف های بازاریابی محتوای B2B سازماندهی محتوای خود را به گونه ای آسان می کند که برای مشتریان بالقوه مفید باشد و احتمالاً تبدیل ها را افزایش می دهد.
• قیف‌های خود را از نظر حلقه‌ای در نظر بگیرید که افراد را از طریق محتوای مفید درگیر می‌کند نه اینکه افراد در هر مرحله از آن خارج شوند.
• برای هر ذینفعی که در تصمیم گیری دخیل است، شخصیت ایجاد کنید process و از این پرسوناها هنگام ترسیم سفر خریدار برای کمک به رفع هرگونه سوال یا نگرانی استفاده کنید
• هر مرحله از قیف بازاریابی محتوای خود را به طور کامل ترسیم کنید و از یک اکوسیستم قوی از انواع محتوای مختلف اطمینان حاصل کنید تا به طور کامل افراد مختلف را مورد خطاب قرار دهید و هرگونه اصطکاک را که می تواند منجر به خروج آنها از قیف شود به حداقل برسانید.
• مشتریان را پس از ثبت نام با ایجاد یک مرحله حمایت پس از فروش که شامل همه چیز از خدمات مشتری، به‌روزرسانی‌های محصول یا خدمات، محتوایی که به مسائل رایج رسیدگی می‌کند و هر چیز دیگری که می‌تواند تجربه مشتری را بدون اصطکاک کند، پرورش دهید.
• نتایج را در هر مرحله قیف و هر قسمت از محتوا اندازه گیری کنید، سپس بر اساس آن بهبود دهید روی داده‌های شما تا مطمئن شوید که قیف‌های شما به ارائه ادامه می‌دهند

نتیجه

هنگامی که به درستی نقشه برداری و راه اندازی شود، قیف های بازاریابی محتوای B2B می تواند یک ابزار فروش بسیار قدرتمند باشد.

نکته کلیدی این است که اطمینان حاصل کنید که همه ذینفعان درگیر را مورد خطاب قرار می‌دهید و اصطکاک را به حداقل می‌رسانید که آنها را از آگاهی به تصمیم می‌برد و سپس آنها را پرورش می‌دهد. مخاطبان خود را درک کنید، نتایج خود را بسنجید، و به طور مداوم محتوای ارزشمند ارائه دهید، و قیف های شما مطمئنا ارائه خواهند کرد.