استراتژی بازاریابی دیجیتال ، گام‎به‎گام تا شروع بازاریابی دیجیتال

زمان لازم برای مطالعه: 11 دقیقه

استراتژی بازرایابی دیجیتال آماده می‎خواهید ؟ شما یک شرکت شیرینی قالبی نیستید !
( مگر اینکه واقعا تولید با قالب شیرینی یکی از محصولات شما باشد)
بنابراین، استراتژی بازرایابی دیجیتال از قبل قالب‎بندی شده ای برای شما وجود ندارد، نسخه خود را با اندکی صرف وقت بسازید ، این پست رو دقیقا به همین دلیل برای شما ترجمه و تالیف کردیم

اگرچه چیزی که به شما به عنوان استراتژی بازاریابی دیجیتال ارائه خواهیم کرد  یک برنامه کلی برای شروع است تا بتوانید کار را شروع کنید ،اما انتظار میرود بعد از مطالعه این مقاله با یک درک عمیقتر از دیجیتال مارکتینگ و یک چک لیست از همه چیزهایی که باید با آن شروع کنید برای شروع بازاریابی دیجیتال قدم بردارید ، این مقاله را به عنوان یک دوره آشنایی در نظر بگیرید ، چیزی که در آن راهنما ، مثال و مقدار زیادی فضای تفکر برای پر کردن جاهای خالی را در نظر گرفته‎ایم.

شروع میکنیم ….

استراتژی بازاریابی دیجیتال چیست ؟

یک استراتژی بازاریابی دیجیتال ( بازاریابی آنلاین ) شامل یک نقشه با جزئیات شامل همه گامهایی است که باید بردارید تا به اهداف خود برسید ، این پلن شامل شخصت خریدار( buyer personas) مخاطبین شما، مجموع ای از کانال های بازاریابی ، اهداف و قیف های فروش و ابزارهای سنجش است

همه چیزهایی که در استراتژی بازاریابی دیژیتال شما وجوددارد قرار است تا از اهداف شما حمایت کند ، یک استراتژی بازاریابی دیجیتال غالبا از چندین کمپین بازاریابی دیجیتال تشکیل شده است که میتواند به عنوان بلوک های سازنده  استراتژی به آنها نگاه کنید

به عنوان مثال : اگر هدف استراتژی شما ایجاد 25 درصد سرنخ (Lead) بیشتر در سال جاری نسبت به سال قبل است ، یکی از کمپین های این استراتژی ممکن است این باشد که تعداد یبشتری مطلب تاثیر گزار از بلاگ خود را با مخاطبین در اینستاگرام یا لینکدین به اشتراک بگذارید ، شانس این هم وجود دارد که به چندین کمپین متفاوت برای دستیابی به این هدف 25 درصدی افزایش سرنخ برسید

کمپین های شما باید درای مشخصه های از قبل تعیین شده ای باشند، همانطور که استراتژی شما دارد ، در مثال فوق شما میخواهید یک هدف مشخص را برای کمپین خود تعیین کنید به عنوان مثال “افزایش5 درصدی re-Tweet شدن تویتی در آن لینک به وبلاگ شما وجود دارد تا پایان ماه” ، این کار به شما یک مشخصه برای تلاش و اندازه گیری خواهد داد و همچنان به هدف اصلی استراتژی متصل است

آن را رصد کنید ….

قبل از اینکه ادامه بدم ، مهمه که یک سیستم برای پایش استراتژی خودتون داشته باشید ، روند شما می تواند برای شروع بسیار ساده باشد ، اما خیلی مهمه که ایده  ها و نقشه های خودتون رو به یک روش مدیریت کنید ، چند نکته رو در این خصوص ذکر می‎کنم

• یک روند انعطاف پذیر انتخاب کنید که بتواند با استراتژی شما توسعه پیدا کند
• از یک تقویم و یا یک ابزار حاوی خط زمان استفاده کنید تا بتوانید برنامه خودتون رو برای 6 تا 12 ماه پیش رو پیاده کنید
• اگر با یک تیم کار می‎کنید ، مطمئن شوید که ابزار امکان همکاری مشترک را داشته باشد

قاعدتا می‎توانید چندین ابزار را در کنار همدیگه برای هر یک از جنبه های استراتژی خودتون داشته باشید ، تقویم گوگل برای برنامه ریزی بپلن ، دراپ باکس یا سرور مجازی NextCloud رسانگار برای فضای ذخیره سازی محتوا ، Slack یا تلگرام یا واتس اپ به عنوان ابزار ارتباطی ( متاسفانه اسلک ایران رو تحریم کرده ! و ایران هم تلگرام رو ….) یا از ابزارهمه کاره ای مانند ASANA با Terello برای مدیریت همه آنها یکجا استفاده کنید

( ضمنا می‎توانید از ما راه کار نرم افزاری Jira روی یک سرور بصورت SelfHosted تهیه کنید تا یک بستر نرم افزاری کامل برای مدیریت و ارتباط داشته باشید )

 

شخیصت خریدار ! مخاطبین خود را بشناسید

شما نمیتوانید بدون شناختن کسانی که میخواهید برای آنها بازایابی کنید ، بازایابی را شروع کنید ، شخصیت مخاطب و خریدار یا buyer persona نشان دهنده مشتریان هدف شماست ، از اطلاعات جمع آوری شده از طریق ابزارهای تحلیلی (analytics)، نظرسنجی ها و ارتباطات مستقیم  تا جایی که میتوانید استفاده کنید و شخصیت خریدار خود را شکل دهید،

همچنین با اعضای  تیم پشتیبانی مشتریان خود صحبت کنید ، آنها کسانی هستد که خط مقدم ارتباط با مشتریان هستند ، در نهایت هم این شخصیت هدف را طراحی کنید و از حدث زدن اجتناب کنید

تا جایی که میتوانید جزئیات را مشخص کنید، “زنان پا به سن گذاشته”  کافی نیست ، باید شخصیت مخاطب را طبق چیزی مثل مثال زیر تهیه کنید

کاربر “Free Spirit”، تازه به 30 سالگی رسیده ، زاده شده تا مسافرت کند ، خانواده و وام مسکن داشته باشد ، درآمد متوسط دارد و سبک زندگی گران قیمتی هم ندارد ، پول را صرف تجربه میکند بیشتر از آنکه صرف چیزها بکند و اهداف صفر را اقتصادی انتخاب می کند ، رضایت او از طریق کار خلاقانه و داشتن رژیم ساده روزانه خاص و هر از چندگاهی زیرپا گذاشتن آن فراهم می،شود ، عاشق صبح های زود بجای شب دیرهنگام است و بیشتر وقت خود را در حد امکان بیرون از خانه سپری میکند

برخی موارد که باید در شخصیت خریدار خود درنظر بگیرید به شرح زیر است، اطلاعات آماری پاسخ گوی 4 مورد اول است  و باقی آنها  اطلاعاتی بر اساس شناخت عمیق، شناخت روانشناختی از مخاطبین شما خواهد بود

• سن
• موقعیت جغرافیایی
• عنوان شغلی
• درآمد
• اولویت ‎ا
• علاقه مندی ها
• تفریحات
• چالشها

درک اینکه چه کسی خریدار شماست به شما کمک خواهد کرد تا بفهمید جایگاه آنها کجاست ، سن میتواند مشخص کند کدام پلتفرم شبکه احتماعی را استفاده میکنند ، عنوان شغلی میتواند مشخص کند وبلاگها و مطالبی که میخوانند و اولویت  دستگاهی که از آن استفاده میکنند را مشخص کند و…..

دسته بندی رسانه‎های بازاریابی

انواع مختلفی رسانه وجود دارد که می‏تواند برای بازاریابی مورد استفاده قرار بگیرد ، رسانه های شخصی ، رسانه های اکتسابی و رسانه های پولی ( قابل خریداری ) ، شما باید یک لیست از رسانه های در دسترس خود را بر اساس نوع آنها تقسیم بندی شده تهیه کنید . بعد باید آنها را بر اساس تاثیر گزاری که روی هدف شما دارند امتیاز دهی کنید ، در ادامه یک نگاه کلی به هر نوع از رسانه ها خواهم داشت

رسانه شخصی ( مالکیتی )

رسانه ای که هم اکنون آنها را در اختیار داشته و کنترل کامل روی آنها دارید ، رسانه های متعلق به شما شامل موارد زیر است

• وب سایت یا پستهای وبلاگ شما
• محتوای جنبی ، شامل سپیدنامه ها و کتابهای الکترونیک و کاتالوگ ها
• توضیحات و شرح محصولات
• تصاویر و گرافیهایی که شما ایجاد کرده اید
• پروفایل شبکه اجتماعی شما و محتوای آنها

مطالب خارج از سایت شما میتوانند متعلق به شما باشند ، مثلا پست وبلاگی که در لینکدین منتشر می‎کنید ، بهترین چیز در خصوص رسانه های مختص شما این است که چون کنترل کاملی روی آنها دراید میتوانید جاهای خالی و پرسشها را در آن پر کنید مخاطب شما دیگر چه چیزی میخواهد بداند ؟ چه نگرانی هایی دارند که همچنان بدون پاسخ مانده است ، محتوا در راستای این موضوع تهیه کنید

 

رسانه اکتسابی

رسانه اکتسابی چیزی است که بابت آنچه انجام میدهید ، دیگران هم به آن اهمیت میدهند

• دعوتنامه‎ ای برای نوشتن به عنوان میهمان در وبلاگ دیگران
• پوشش رسانه ای که از طریق فعالیت های روابط عمومی بدست می آورید
• پستهای رسانه های احتماعی که توسط فاولر های شما به اشتراک گذاشته می شود
• تائیدیه های اجتمالی که دریافت می‎کنید ( مانند نقد مثبتی که کاربران شما در باره شما مینویسند )
• بازریابی دهان به دهان

رسانه های اکتسابی نشانگر خوبی از این است که محتوای شما چقدر درگیر کننده است ، از آنجایی که شما خود را از طریق تبلیغات پولی درمعرض دید مخاطبین قرار نمیدهید رسانه اکتسابی برای شما پخش گسترده می شود ، فقط به این دلیل دیگران آن را مفید و یا جذاب می دانند

رسانه پولی ( خریداری شده )

اینها رسانه هایی است که شما برای جذب مردم ( مخاطب ) پول پرداخت می‎کنید ،

• پستهای تبلیغاتی فیس بوک
• تبلیغات گوگل
• تبلیغات از طریق راهکارهای  تبلیغات داخلی مانند یکتانت یا شبکه تبلیغات
• تبلیغات Retargeting ( اخیرا توسط یکتانت برای کاربر ایرانی معرفی شد )
• پستهای اسپانسری در وب سایتها

خرج کردن پول برای گسترش محتوا تضمین کننده عملکرد خوب آن نیست ، ممکن است بودجه تبلیغاتی خود را برای اجرای تبلیغات کم بازده هدر کنید ، تبلیغات پولی فقط زمانی به بهترین شکل کار خواهد کرد که محتوای شخصی شما به اندازه کافی برای شروع جذاب باشد و شانس این وجود داشته باشد که محتوای تبلیغ شده به رسانه اکتسابی تبدیل شود

معمولا یک راه ارتباطی بین انواع رسانه وجود دارد ، به عنوان مثال اگر یک پست وبلاگ بنویسید و آن را در تویتر یا لینکدین منتشر کنید زمانی که مردم شروع به انتشار آن پست روی فیس بوک می کنند به آن رسانه اکتسابی می گویند ،

اگر در همان حال شما تصمیم به ایجاد یک تبلیغ فیس بوک بگیرید تا توجه بیشتری را به آن پست معطوف کنید به آن رسانه پولی خواهند گفت، و اگر آن تبلیغ تشویق به اشتراک گذاری آن پست کند به آن مجدد رسانه اکتسابی خواهند گفت

 

تولید محتوا

همزمان با اینکه برای هر گام از قیف های فروش خود  اهداف مشخص و کمپین ها را ایجاد می کنید ، همه انواع محتوا را برنامه‎ریزی و تولید خواهید کرد ، تولید محتوا بحث بزرگی است که در این مجال نخواهد گنجید امااین نکته های اولیه را مد نظر داشته باشید

• یک قالب با قابلیت استفاده مجدد ایجاد کنید که شامل عنوان ، فرمت مطلب ، اهداف و سطح اهمیت قابل تعریف باشد
• یک فایل اکسل ( صفحه گسترده ) از هزینه و زمان تقریبی برای تولید اجزای هر محتوا داشته باشد
• پلن توزیع محتوای خود را شکل دهید تا بدانید هر مطلب قرار است در کجا قرار گیرد

من یک پست کامل در این خصوص ترجمه و نگارش کرده ام که در اینجا به آنها اشاره می‎کنم که اگر خواستید آنها را مطالعه کنید

هشت استراتژی برای بهبود کیفیت محتوا

20 ایده تولید محتوای وبلاگ برای ایجاد ترافیک بسیار زیاد

قیف فروش دیجیتال

در ابتدای مطلب اندکی در خصوص اهداف صحبت کردیم ، اما میخواهم بیشتر به آن بپردازیم

هدف کسب و کار شما معرف و تعیین کننده اهداف بازاریابی شماست ، که آن نیز شکل دهنده اهداف کمپین های شماست ،
اگر از آخر به اول نگاه کنید خواهید دید ( قاعدتا ) که کمپین های بازاریابی شما همیشه در راستای رسیدن به اهداف کسب کار طراحی شده اند. به عنوان مثال : اگر هدف کسب و کار شما افزایش سود فروش آنلاین به میزان 20% در مقایسه با سال قبل باشد ، آنگاه لازم است تا استراتژی بازاریابی دیجیتال شما 50% سرنخ بیشتر از طریق وب سایت و هر یک از کمپینهای بازاریابی شما باید آن سرنخها را به سمت هدف هدایت کند

انواع اقسام هدف هست که میتوانید برای خود تعیین کنید ، افزایش آگاهی برند و شناسانده شدن نام آن ، جمع آوری تعداد بیشتر عضویت در خبرنامه ایمیلی ، ایجاد فروش بیشتر و …. ، درک قیف فروش دیجیتال به شما در دیدن آسان تر نقاط تعامل شما با مشتری (تاچ پوینت ) کمک خواهد کرد که از آنجا میتوانید تصمیم بگیرید کدام هدف را تعیین کنید و چطور به آن برسید

برای ایجاد و رسیدن به اهداف لازم است تا بدانید در مشتری که در حال هدفگیری آن هستید در چه مرحله ای قرار دارد ، یک شخص در مرحله کشف اطلاعات متفاوتی از یک شخص در مرحله خرید خواهد داشت

اصولا ، یک قیف فروش شامل گامهایی است که مخاطب عضو از اولین زمان شنیدن در باره کسب و کار شما و طی مسیر تا خرید و تبدیل به مشتری وفادار طی خواهد کرد

اگر میخواهید در مورد قیفهای فروش بیشتر بدانید ، این مطلب را مطالعه کنید

آگاهی یا نام مستعار : کشف

فاز Awareness  یا Discovery دقیقا زمانی است که یک شخص ، که در اینجا او را کیوان خطاب می‎کنیم از برند ، محصول یا خدمت شما برای اولین بار می‎شنود ، این گام زمانی اتفاق می افتد که کیوان تبلیغات شما را در فیس بوک مشاهده می کند ، در باره خدمات یا سرویس شما یک موضوع را در گوگل جستجو میکند ، یا یک استوری اینستاگرام را از یک دوست مشاهده می کند

درگیری یا نام مستعار : تحقیق

فاز Engagement زمانی است که کیوان اندک مقداری از برند شما می‎داند و می‎خواهد کندوکاو بیشتری درباره آن کند، در این مرحله ، کیوان ممکن است رقبای شما را هم بررسی کند ، این دقیقا همان فرصت مغتنم است که باید با کیوان وارد تعامل شوید و ببنید که ایا می توانید نظر اون رو به خودتون جلب کنید

شما باید کیوان رو از طریق محتوایی که قرار میدهید سرگرم یا آگاه کنید ، محتوایی که ممکن است یک پست وبلاگ که مشکلی که کیوان رو تحت فشار گذاشته بوده حل کرده باشه یا یک دعوتنامه در گروه فیس بوکی یا یک ویدئوی آموزشی در YouTube باشه

تولید سرنخ یا نام مستعار : عضویت

همچنان که کیوان پست وبلاگی را در سایت شما مطالعه می کند یک فرم عضویت را مشاهده میکند که در آن تشوق شده با عضویت در خبرنامه یک محتوای قابل دانلود رایگان را که اون بدنبالش است را دریافت کند و در چند ثانیه راهنمای مورد نظر اون به ایمیل او ارسال خواهد شد

این مرحله برای کسب و کار بسیار مهم است ، این همان زمانی  است که اطلاعات مشتری بالقوه را دریافت کرده اید و به شما قابلیت ارتباط مجدد در آینده را خواهد داد که البته شما باید چیزی ارزشمند را در مقابل به وی ارائه کنید ، مثلا یک نمونه محصول رایگان یا وبینار آموزشی

یک گام مهم پیگیری در این مرجله وجود دارد ، شما باید وی را به یک صفحه “قدردانی” هدایت کنید و برای اون آن چیزی که به دنبالش است با راهی برای دریافت آن و یا لینک به وبینار و …. را ایمیل کنید ،

تبدیل با نام مستعار : خرید

کیوان اولین خرید خود را هم انجام میدهد ، اون رو  به یک مشتری با ایمان و وفادار تبدیل کنید . برای شما این مرحله کمتر درباره منفعت و بیشتر برای وفاداری وی به کسب کار با صرف زمان و هزینه خواهد بود

بدست آوردن یک مشتری جدید  میتواند برای شما هزینه زیادی داشته باشد ، حتی اگر آنها خرید خود را انجام دهند شما شاید شما واقعا سود نکرده باشید ، سود بعدا خواهد آمد شما مجبور نیستید محصولات ارزانفیمت را پیشنهاد کنید ، بله میتواند بهترین محصولات خود را با قیمت اغوا کننده برای شروع ارائه کنید تا مشتری پس از درگیری با محصول شما و استفاده از آن ضمن رضایت در ادامه همکاری خود را با شما تداوم بخشد

وفاداری و هیجان

کیوان پس از اولین خرید یک تجربه هیجان انگیز را با برند شما تجربه کرده است ، در نتیجه به یک مشتری دائمی ( تکراری ) تبدیل می شود ، او همچنین ممکن است شروع به انتشار حرفها و نقدهای مثبت در باره شما بکند و بگوید که چقدر عاشق برند شما شده است ( این کاربر در این مرحله میتواند به وسیله شاخص NPS مورد ارزیابی قرار گیرد که احتمالا عدد 9 یا 10 را به شما خواهد داد به این معنی که اون یک ترویج کننده مثبت است  )

برای تشویق وفاداری مشتری ، برندهای هوشمند چیزی فراتر از آنچه وی پرداخت کرده است به وی خواهند داد ، به عنوان مثال ، سایت انگلیسی “کلوب کتاب ایران” یک بسته رایگان غیر منتظره را به همراه کتابی که وی سفارش داده است برای مشتری ارسال خواهد کرد، یا در رسانگار ما برای خرید سرور مجازی یا خرید هاست پرسرعت خود تخفیفهای نقدی اضافه ای را بصورت غیر منتظره در دوره تمدید فعلی یا بعدی برای مشتری در نظر خواهیم گرفت.

همچنین شما میتوانید برای او دستورالعملی از اینکه چگونه میتواند از محصول شما استفاده کند بفرستید و یا وی را به لیست مشتریان VIP وارد کنید جایی که آنها خبرنامه های با ارزش ویژه مشتریان وفادار دریافت خواهند کرد ، حتی برای محصولات فیزیکی یک #آنباکس پرزرق و برق منتج به یک هیجان خواهد شد

معبد مشتری

کیوان با شماست ، اون عاشق محصولات شما شده ، اون تقریبا هر محصول جدید شما را انتخاب میکند و همیشه در باره ارتقا محصول یا خدمت خود با برخی امکانات اضافه هیجانزده خواهد بود، از حالا به بعد است که شما از کیوان کسب سود و منفعت خواهید کرد

 

اندازه‎گیری اهداف

اگر کمپین های خود  را ردگیری و انالیز نکنید از کجا خواهید فهیمد که که به اهداف خود رسیده اید – یا کلا از مسیر منحرف شده اید ؟ابزارهای مبتی بر داده زیادی وجود دارد که به شما امکان اندازه گیری هدف را میدهد ، از رهگیری های گنجانده شده در پلتفرم شما ( مانند گراف و داشبورد نمایش اطلاعات ) یا بکارگیری ابزارهای خارجی مانند Google Analytics ، اولین کاری که لازم است انجام دهید اسن است که پلتفرمی که از آن استفاده می کنید در دل خود ابزارهای تحلیلی قابل اعتماد و استفاده دارد یا خیر ، اگر ابزار ها را ندارد لازم است تا جای دیگری را به دنبال راه حلی برای ردگیری اهداف خود جستجو کنید

من مقالات زیادی را در خصوص اندازه گیری نوشته ام و خواهم نشود ، این مقاله که درباره دنبال کردن درگیری کاربر یا استفاده از Google Analytics است ، یا این مقاله در باره ابزار تحلیلی WordPress است ، یا این مقاله که پوشش دهنده همه ابعداد سنجش متریک ایمیل مارکتینگ است

 

جمع‎بندی

لطفا به خاطر بیاورید که این فقط یک چهارچوب برای ایجاد استراتژی بازاریابی دیجیتال بود ، احتمالا الان وقت آن رسیده که در اطلاعات کندکاو کنید  و همه آن چیزی که از مخاطبین، قسمتها و اولویت ها و انواع رسانه هایی که در اختیار دارید ( و می‎خواهید به کار بگیرید )  را پیدا کنید، سپس آنها را به قیف های فروش که در این مطلب اشاره کردیم متناسب با نیاز خود تبدیل کنید

وقتی برای گام بعد آماده شدید مطلبی که در خصوص اضافه کردن انتشار اخبار به استراتژی بازاریابی دیجیتال خود تهیه کردیم را مطالعه کنید

امتیاز به این مطلب رو فراموش نکنید ، همچنین به ما بگید که نظرتون در خصوص این مطلب چیه ؟ لطفا اون رو از طریق فرم زیر با ما درمیان بگذارید و یا اگر سوالی دارید بپرسید تا ما یا دیگر کاربران پاسخ بدن